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价格高市场俏 他的鱼为何不一样?

2018-08-09 10:25:05 玉林新闻网-玉林日报 记者 邹江

▲注册商标后的麦芽鱼走上中高端市场路线。

辛勤的劳动换来满满的收获,张荏洪(右)和工人在水库捕捞麦芽鱼。(记者 蒋金泰摄)

“产品好了,自然卖得好”成为商业人士的普遍共识,然而在现实生活中,却经常是有好产品,却卖不出去。剖析这些失败的商业案例,我们会发现产品生产者重视生产却轻视营销,对产品的市场定位失去准星,明明要做品牌产品却耐不住寂寞走低端路线……在陆川县养鱼的张荏洪也经历过销售难的问题,最终在做好市场调查、市场定位、品牌策略后,他的麦鲜鱼终于找到了市场。

8月7日7时,陆川县沙坡镇王沙水库,张荏洪划船来到水库中央的网箱上,不断敲起铜锣,水库原来平静的水面泛起涟漪,成千上万条水纹射向网箱周边。张荏洪勺起一把把发了芽的麦子撒入水中,只见水瞬间沸腾起来,一条条粗大的草鱼、鲈鱼在水中翻滚抢食。

这些用麦芽养大的鱼,饲料成本高,生产周期长,卖价肯定要比普通鱼贵得多!玉林本地的市场能否接受,是否会发生叫好不叫座情况?两年前,当几十万公斤的鱼进入收获期,张荏洪心里也打过鼓,在徘徊难决怎样卖鱼后,最终选定走自己卖品牌鱼的路线!

一次大胆的养鱼冒险

张荏洪是广东东莞人,2014年春节随朋友到北流石窝镇玩,来到邻近的陆川县沙坡镇王沙水库,水库山清水秀的环境让他眼前一亮,一个酝酿数年的念头被激活了!原来开厂多年的他早有转型的打算,并看好麦芽鱼的市场前景,只是这种养鱼方式对水质要求极高,在广东极难找到符合条件的水体。而王沙水库地处谢仙嶂山脚,周边泉眼密布,生态良好,正是张荏洪心中最理想的养鱼地!

现在当地人都佩服这位广东人的胆量!过去没有任何养鱼的经历,单身一人从广东来到这个数百公里外人生地不熟的地方,而且基本上把广东资产倾空,300万元投资养鱼事业,真是破釡沉舟啊!

在租用王沙水库最初的两年,张荏洪吃了不少的苦头,交了不少的学费!可对饱经市场风浪的他来说,这些苦都能承受,只要能养好鱼。这种辛苦最终赢得回报,2016年,麦芽鱼进入第一个丰收季,这种鱼与普通鱼相比,最大特点是没有鱼腥,调味不用酒、姜等辛辣品,肉质肥嫩味道鲜香,自治区、玉林、陆川三级水产部门的技术人员都对麦芽鱼质量表示了高度的肯定。

然而张荏洪没高兴多久,有一个问题让他眉头紧皱。原来张荏洪一直关注的是养殖,认为鱼养好了自然就会有人买,忽视了销售问题,“现在鱼养出来了,可是销路在哪里呢?”

柳暗花明的卖鱼路

张荏洪卖鱼可谓一波三折!

卖鱼首先得了解鱼市场!张荏洪开始时是想把鱼卖到各个菜市场的鱼档。鱼贩们看了张荏洪送来的鱼后,全部摇头,“你的鱼是好的,但批发价至少每公斤25元,可是我这里卖的鱼都是几元钱一斤的,你的鱼我卖不动啊!”

在吃了无数闭门羹后,张荏洪开始主攻酒店和火锅鱼馆。他首先找到玉林城区一家最火的火锅鱼馆,老板娘一听他报出的价格,马上摇头说:“我这里卖的也是水库鱼,但是售价比你的麦芽鱼便宜多了,如果进你的货,我的火锅鱼馆没有任何价格优势,肯定被竞争对手给打压下去!”他事后分析,老板娘拒绝的根本原因不是价格,而是因为火锅鱼多是川渝风味,鱼的品质很难从麻辣烫中分辨出来,所以她没必要在鱼的品质上过于追求。他又转向大酒店,又是碰壁。“酒店厨房管理人员对鱼的品质是满意的,价格上也可以谈妥,但是他们要求每条鱼的重量是1.5公斤左右,我的鱼大多是5公斤以上,他们表示食客点菜时很难接受。”

兜来转去,张荏洪想到把鱼卖到购买力较强的广州市场去。一位广东老板亲临现场考察后,非常干脆地给出一个大合同。张荏洪看了对方给出的价格,还算公道,能获得合理的利润,然而今后他的自主性很差,售卖全部被鱼老板控制!

张荏洪踌躇不决时,2016年春节,他的麦芽鱼意外走红。原来春节期间,一些在外地经商的老板回乡过年,听闻麦芽鱼味道不错,于是前来大批量采购鲜鱼,作送礼及宴席使用。人们品尝后,变成义务宣传员。靠着口碑宣传,麦芽鱼在北流六靖、清湾、石窝和陆川县沙坡等镇一下子成为当地过年的送礼佳品。春节期间,张荏洪的鱼一共卖了8000公斤。

正是柳暗花明又一村!尝到甜头的张荏洪决定自己打鲜鱼品牌,走中高端市场路线。

品牌化卖鱼要耐住寂寞

张荏洪给鱼命名为“麦鲜渔”,并注册成商标。所养的成品鱼,按照体重不同,分档买卖。例如草鱼分成3.5公斤以下、3.5公斤至5公斤、5公斤至6.5公斤分别售价是每公斤24元、30元、36元,超出6.5公斤的鱼,每隔1.5公斤就加6元。“麦芽鱼体重越重,养殖时间就越长,鱼肉品质就越好,通过差异化价格,可以强化麦芽鱼的品牌价值!”

这两年来,麦芽鱼的客户群逐渐扩大,从原来较高收入群体扩充到普通的乡镇居民,合作商户从零家变成多家,例如陆川一家鱼档承包了其3.5公斤以下草鱼的销售,每月进货量2500公斤;玉林一家高档鱼庄的鱼生全部是从其渔场进货。

现在张荏洪正尝试与商家合作,在玉林城区及陆川县城开“麦鲜渔”专卖店,方便消费者购买。“玉林鲜鱼买卖一般是菜市场模式,走品牌鱼路线的几乎没有,这条路不好走,并且要耐得住寂寞,但是坚持下来,一定有丰厚的回报!”张荏洪说道。(记者 邹江)

原标题:价格高市场俏 还走品牌路线 他的鱼为何不一样?

责任编辑:李家州
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